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销售文案写法之提升产品转化率办法

发表于 14-06-22 23:27 | 栏目: 淘宝运营
 转化率真是个让人惊喜又头痛的指标,转化率高了怕不稳定;转化率低了,那简直就是在浪费流量,流量就是金钱啊。

产品的转化率不高,其实受很多因素的影响,其中最重要的因素是销售文案。销售文案是直接说服访客购买的一个环节,写出好的销售文案,也可以大大地减轻客服的压力。

很多朋友写的销售文案都存在一个问题:逻辑不清晰。逻辑清晰的销售文案应该是层层递进丶环环相扣的,从小招开始放,放到最后使出大招,使访客越看越想买;而逻辑不清晰的销售文案,有可能刚开始的时候就把大招给全使出来了,后面剩下的都是小招,越看越没有购买的欲望。

那么怎样的才是清晰的逻辑?请看:留住访客--》制定标准--》细节攻击--》引导想象--》现身说话--》打强心针--》最后一击

第一步:留住访客

毫无疑问,如果访客打开你的产品页就关闭的话,你就没有任何机会了,所以,在这里必须放一个华丽丽的招,这个招可以没有杀伤力,但必须华丽丶好看,让访客有留下了往下看的欲望。

这是个什么招呢?

1丶利用马太效应,告诉访客这个产品已有xxxx人购买,是xxx最热销的产品。(最直接最暴力,要提供“证据”,不能净忽悠)

2丶利用权威,告知访客该产品经xxx权威部门认证xxx。(这个很实用的,也要提供证据)

3丶直接展示产品的效用丶威力。录制一个可以直接体现产品效用的视频,放在最前面。

4丶诱惑。示例:你想在天上拥有一套属于自己的行宫吗?你想让嫦娥为你歌伴舞并和七仙女儿保持不正当关系嘛,你想不用变成猴子就能尊享七十二变吗?你想干掉老君成为玉帝的座上宾吗?我佛如来最新研究表明,皈依佛门,就是你不二的选择!(此段摘录某s的视频)

5丶恐吓。不示例了(能引发部分访客恐惧心理的话语都算。4和5都是电视购物广告常用的桥段,简单粗暴)

6丶搞怪,逗乐,引发好奇心。(这个适合比较活泼的朋友,做首打油诗,编个好笑的段子,都可以,但要与产品相关)

第一招不追求什么效果,只要能吸引访客留下就可以。我们走在大街上,经常可以听到导购小妹招呼路人的声音:“帅哥/美女,进来看一看,进来看一看,不买不要急,不买不要急……”,要的就是这个效果,只要进来了,有的是机会搞定客户。

不同的产品适合不同的开头,选个最恰当的就好,不要追求轰动乱用。

第二步:制定标准

在这一步,要告知访客,什么是好的产品(说的当然是你的),树立一个判断的标准,绝大部分的客户都没有你专业,只有你才最具有判断优劣的能力。这个时候,就要告诉客户,如何去判断,以什么为参照?

最好的判断方式是对比,要拿一些确实比较坑的产品和你的产品来对比,拍细节图摆上去给访客看,最有说服力,如果能提供什么证书丶配件的品牌,那就最好不过了。

这个环节,要告诉访客两个标准:真假的标准和优劣的标准。

第三步:细节攻击

告知访客判断的标准之后,就到了展示产品竞争力的时候了。竞争力体现在哪里呢?当然是细节啦。

做工的细节丶产品配件的细节……任何能够给产品加分的细节都不能放过,这些细节要用高清特写图片来展示。

在这个环节,需要让访客知道一个事实:人无我有,人有我优!

例图(淘宝上找来的)
 


第四步丶引导想象

产品有多好,在买家没有用上之前是无法感受到的,此时要引导访客进行想象,帮他想象一下拥有产品之后有什么好处,或者是会带来什么样的变化。

怎样引导呢?应该把其他客户使用产品之后的美好状态展示给访客看。例如,卖衣服的话,就要找个好点的模特,把模特穿上去那多帅多美的状态告诉访客,不仅要有图片,还要有生动的描述才行,让访客产生代入感,就算成功了。

当然,引导想象不能脱离实际去吹嘘效果,不然,卖出一件产品就会带来一个麻烦。

第五步丶现身说法

你说得再实际,都有黄婆卖瓜自卖自夸的嫌疑,可信度在访客心中都要打个折扣的。此时,就轮到已购买的客户出场啦。

客户的评价肯定有好有坏的,让哪些出场呢?

应该要让评价很好的客户做主角,让评价中肯的客户做配角,让喷物流不好的客户做路人甲。不要尽挑好的评价上来展示,那样太吹嘘了,不妨把评价中肯的也展示一点,你不展示,客户也会去翻翻看的,不如主动投诚,给够诚意。

第六步丶打强心针

好了,一般到第五步都可以成交大部分了。但是,为了提高转化率,在这一步必须给客户一个坚定的购买理由。这个理由就是:零风险承诺,7天无理由退换。

买了不满意可以退可以换,那就把那些犹豫的客户一网打尽了。很多卖家都开通了“7天无理由退换”,但在宝贝描述中却又有意不提,甚至弱化退换的承诺。完全没那个必要,该退的怎么都得退,事实上只要产品不是太差,没几个人会退的。

就算退,又何妨,这个承诺带来的成交一定远大于退换。

第七步丶最后一击

走到这一步,真的是穷途末路了,一般都不会走到这里的。

这一步就是:送礼。留意三点:1丶规定时间内购买才送。2丶礼品的价值不要太夸张,不然就可能导致买椟还珠的效果了。3丶礼品简单介绍一下就可以,不能吹嘘礼品的价值。

结束语:转化率其实是个概率问题,只要有流量来,就有成交的可能。所以,提高转化率的最重要一点实际上是流量,没有流量,销售文案写得再好也白搭,根本用不上。
 

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